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港大申请法国图卢兹一大:2019水產動保企業成績單出來了:好潤躋身“億元俱樂部”,祝賀!

图卢兹天气 www.ustuix.com.cn 2019-9-28 18:18| 發布者: 御城雪| 查看: 17029| 評論: 0|原作者: 唐東東 翁澤嘉|來自: 水產前沿

摘要: 中國水產頻道獨家報道,跨界,當前水產動保行業的關鍵詞。動保原料商直接跳過動保廠家推出終端產品的做法,對整個水產動保行業的影響程度不亞于飼料企業進入動保。
  图卢兹天气獨家報道,

  動保原料商直接跳過動保廠家推出終端產品的做法,對整個图卢兹天气動保行業的影響程度不亞于飼料企業進入動保

  文/圖 水產前沿 唐東東 翁澤嘉

  跨界,當前水產動保行業的關鍵詞。這種行為雙向發生,不僅有圈子外企業跨入,也有圈內的企業對外拓展業務邊界。成立于2012年以漁藥連鎖店為商業模式的江蘇好潤生物科技有限公司(簡稱“好潤”),基于在華東河蟹養殖市場的技術服務能力,從2015年開始陸續進入蟹料、蟹苗領域,并很快將苗、料兩大新業務運作至盈利。

  “目前,好潤在河蟹板塊所布局的苗、料、動保,已經形成了相互支撐的關系,這套組合拳大大增強了客戶對我們的粘性。如果沒有苗、料的帶動,好潤動保業務銷售額突破1個億的時間可能會推后幾年?!焙萌笞芫砹醢癯?。

  江蘇好潤生物科技有限公司總經理 劉愛民

  跨界的好潤為什么能快速成功,對行業正琢磨多點經營的動保企業有些什么啟發?為此,筆者采訪了劉愛民,除了經驗的分享之外,也透露了好潤一些新動作背后的思考。

  動保銷售額首度破億

  水產前沿:聽說好潤今年的業績不錯,能否介紹一下具體情況?

  劉愛民:我們核心的河蟹相關業務在9月份基本上就結束了,全年動保的銷售額同比預估增量在50%左右,河蟹大眼幼體銷量有5.6萬斤,占了全國約10%的比重。今年也是好潤動保業務真正意義上銷售額破億的一年。

  今年業績能夠快速增長,我認為有幾方面的原因:一是隨著好潤品牌影響力的逐年遞增,原有的直營店業績會出現自然增長,加之我們每年新開二三十個門店,也會帶來額外的增量;二是好潤通過蟹苗、蟹料也圈住了一些客戶,特別是他們跟著好潤走能賺到錢,因此對我們的品牌忠誠度非常高,能起到口口相傳的效果;三是核心示范戶甚至我們的直營店里邊有些店長自己也養蟹,他們對周邊養殖戶能起到很好的示范效應;四是我們定位做河蟹產業鏈,今年推出了“好潤紅”河蟹品牌,能通過電商幫助客戶銷售優質河蟹;五是苗、料、動保都是通過自家直營店進行銷售,拓寬了店員的收益來源,團隊穩定性和積極性進一步得到提升。

  水產前沿:明年好潤有些什么計劃?

  劉愛民:蟹苗我們計劃有效增長量15000斤,沖刺2萬斤。動保產品銷售額增幅不低于30%,這是我們每年的發展底線,未來隨著市場份額大了后,這個增長率會下調,但是明年增量30%還是有希望。

  產業小閉環的經驗分享

  水產前沿:好潤現在河蟹上已經構建了一個產業小閉環,能否談談經驗?

  劉愛民:動保企業如果在早期就開始涉足飼料或苗種,不一定是個好的嘗試。但是當企業發展到一定階段,人才培養梯隊已經形成時,這時候開拓新的業務板塊來對人員進行分流,能解決人才過度集中影響成長的問題,也能調動大家的積極性。

  目前,好潤的苗、料、動保三個板塊都是盈利。在好潤打造的這個小閉環中,我認為靈魂是技術服務。以苗來說,即使你的苗品質再好,如果養殖戶的塘口條件不行,就會大大影響放苗成功率,此時沒有很好的售后服務,團隊很難把苗舒服地推下去,可能賣出去收到的是一大堆投訴。正因為我們有很強的一線技術服務團隊在支撐,蟹苗的銷量基本上每年至少以1萬多斤的增幅在成長。

  另一方面,我們的動保板塊本身就要做一線的服務,兼著賣苗、料及提供相應的服務,并沒有額外增加我們多少成本,所以在蟹料上我們可以把省下的錢拿來提升產品品質。盡管好潤的蟹料在工藝上可能比不上一線品牌,但我們至少保證了真材實料,在營養水平上下功夫。

  水產前沿:您是否會擔心苗、料、動保之間由于某些問題導致的牽連?

  劉愛民:早期我們的團隊中有這種顧慮,但我認為不應該這樣去想。養殖要想大概率成功,好苗+好料+好服務是基礎,我們如果只是做其中的服務,沒辦法去解決苗、料對最終養成結果的影響。所以,基于為養殖戶解決問題的初衷,我認為還是需要為養殖戶提供好的苗、好的料,將來還有好的銷售。

  水產前沿:好潤做蟹苗聽說第二年就開始盈利,除了您說的服務支撐外,還有哪些因素起了決定性作用?

  劉愛民:首先,我們的育種團隊之前就在部隊的農場里從事育苗工作,有非常豐富的一線實操經驗,蟹苗的品質能夠得到保證;其次,我們的銷售模式是訂單式生產,每年各個門店報需求計劃上來,我們根據訂單量來安排生產,這樣能避免苗做出來后不好賣的風險。

  水產前沿:好潤接下來會考慮涉足河蟹深加工?

  劉愛民:河蟹的深加工一直有在考慮,主要是受小龍蝦產業的啟發,這一塊如果做起來,將大大拓展河蟹產業的寬度,也將解決小規格河蟹賣不出價錢、效益低的問題,對整個產業的良性發展起到很好的推動作用。有興趣的企業,可以一塊來做。

  上線APP解決管理問題

  水產前沿:好潤有自己的門店,現在也開始一些線上的嘗試,是想解決什么問題?

  劉愛民:好潤的直營店、加盟店都是獨立的經濟實體,盡管公司有一些管理條例,但也要兼顧各門店實際的經營情況及人員利益分配,否則門店沒辦法養活團隊。同時,隨著好潤門店的增設及品牌影響力的提升,養殖戶會覺得在好潤旗下任何一個門店買產品都一樣,這樣會導致門店之間開始暗地里比拼價格。這種內部競爭是沒有意義的,通過APP這類線上的管理,未來門店只負責技術服務和物流配送兩種職能,所有的交易全部歸到總部,門店不涉及具體的銷售。

  以后,門店就是靠比拼服務能力來生存,你的服務做得好,客戶會越來越多,甚至還可以跨區域服務。我們想通過這種方式來促使企業內部進入良性循環,打價格戰沒有意義,養殖戶賺錢不是靠你的產品少買幾塊錢,而是在我們的服務下幫助他養殖成功。如果大家殺到沒什么利潤的時候,企業也沒辦法養團隊來提供服務。

  水產前沿:如果門店靠服務來生存,那您認為服務可以單獨收費嗎?

  劉愛民:服務需要成本,目前行業基本上是“以藥養醫”,未來當企業競爭到產品毛利非常低時,是不是能進展到“以醫養醫”還不清楚。這個也看企業怎么去定位,反正服務成本不是加在產品里邊,就是需要額外收費。

  水產前沿:現在越來越多的力量涌入水產動保行業,您怎么看?

  劉愛民:動保原料商直接跳過動保廠家推出終端產品的做法,對整個水產動保行業的影響程度不亞于飼料企業進入動保。過去很多動保企業是直接拿原料過來分裝,不求甚解后賣給經銷商或養殖戶,現在原料商自己做了,那這類依賴他們提供原料的動保企業存在的意義是什么?我認為動保企業要擺脫原料商的制約,還是需要有自己對養殖的理解,這樣才能在產品中植入自己的東西,而不是純粹的拿來主義。

  開辟第二品牌的初衷

  水產前沿:好潤聚焦做河蟹動保這個市場,您認為天花板明顯不?

  劉愛民:好潤立身于蘇北,這邊的主養品種是河蟹,所以提出了“河蟹市場寸土必爭”的發展定位。實際上,其它的品種市場從南到北我們都有做,只是從企業的規劃而言有輕重緩急。以前我們也認為河蟹是個相對小眾的品種,可供開店的市場有限。實際上這幾年行業出現了明顯變化:

  首先是江蘇興化人近三年外出養蟹的多了,我估計這批人每年在外新開的塘口不低于10萬畝。興化的養蟹模式在對外擴張上具有一些優勢,它是通過降低養殖密度來拉大規格和提高品質,因此投資相對較少,所面臨的風險也會低一些,但養好了收益很高。我們就跟隨這些外出養蟹的人,把門店開過去就可以了。

  其次,越來越多的河蟹養殖戶意識到,養殖最大的成本不是塘租及所用的苗、料、動保等等,而是你養不出來或者養出來沒有規格。而且,養殖戶也清楚,如果沒有動保作為依托,要想把河蟹養好的概率不會太高。所以,部分養殖戶在動保的投入上從原來的一畝地用兩三百塊錢,到五六百甚至一千多。試想,要是整個市場畝均投放量達到一千多,那將是非常龐大的增量空間。

  水產前沿:好潤在今年初成立江蘇漁樂圈公司的用意是什么?

  劉愛民:盡管河蟹的養殖面積在增長,但基本上也要有兩三萬畝的市場規模我們才能開直營店,像上面我說的即使一年新增10萬畝河蟹養殖,也就夠我們新開3-5個店。而我們現在每年培養的店長數量是遠高于這個數,就面臨培養的這批人怎么安置的問題,考慮之后于是成立第二品牌。

  漁樂圈這家公司,原本的想法是涉足觀賞魚市場,因為產品可以通過電商銷售,且料、動保這類投入品不會牽涉到食品安全問題,管理上相對比較寬松。但是相應的銷售、服務模式我們還在探索,所以當前還是做自己擅長的事情先活下來,下階段再追求與好潤平臺的差異化經營。對于漁樂圈,我們明年的目標是開30家門店。
  


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